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春光故事
现代“花木兰” 张文妹
2014-02-27

   1999年9月20日,張文妹結束了學生生活,成爲春光公司在龍昆南路海南特產總彙店裏的一名導購員,是春光公司歷史上的第二位導購員,也是在春光公司導購、業務管理崗位上工作了14年的“老春光”。她,堅韌、敬業、鑽研,身上有股春光人努力向上不服輸的幹勁,是春光銷售隊伍中巾幗不讓鬚眉的現代“花木蘭”。

 

   張文妹說當導購員的那段美好時光練就了她遇到困難絕不言棄的堅韌性格,並鞭策她努力向前。當時公司處於創業期,春光品牌知名度較低,產品比較單一,需要銷售人員付出更多的熱情及耐心。面對顧客的不屑及拒絕,張文妹總是以招牌笑容面對,甚至拿着剝開的糖果跟着客人在超市裏邊‘逛’邊盛情邀請對方品嚐。“老闆和我們一起搬貨、送貨、上架,還帶着我們熟悉賣場,現場指導我們如何推銷產品,傳授銷售技巧,與我們一起面對困難。節假日,老闆會請我們一起聚餐,在飯桌上總結經驗。老闆待我們如兄弟姐妹,他親力親爲的幹勁及親和力感染了我們。當時很辛苦,但也很快樂。”張文妹說是老闆創業的幹勁給了自己不畏艱難的力量及前進的動力。

   張文妹很自信,工作了1年多的她得知公司要成立業務管理隊伍,便向老闆毛遂自薦,理由是自己有第一線導購經驗,瞭解市場最前端信息。更重要的是自己有不畏艱難的工作勁頭及熱情。春光第一代椰子粉正式銷售的那天,她開始在業務管理崗位上探索、努力、拼搏…… 她清楚新崗位不再是簡單的搬貨、上架、銷售了,需要個人擁有更多的能力及素質。她開始對自己的職業定位及素養提出了新的要求。

   張文妹說,業務管理實際就是公司與銷售渠道的橋樑,需要較強的溝通、觀察、協調的能力,要善於發現人的喜好,尋求共同話題。她用心記住每一重要客戶的生日,客戶生日那天會給客戶送生日禮物。重要節假日,她會去拜訪重要客戶。她還喜歡有事沒事跑到客戶的店裏喝茶聊天,在聊天中瞭解客戶,在聊天中與客戶建立深厚的朋友關係,在聊天中開展業務。她就是在聊天、逛街中和南濤公司的老闆娘成了十幾年的閨蜜。公司和代理商是利益共同體,但又是矛盾對立體。需要業務管理做好兩者的平衡工作。張文妹認爲做好平衡工作的關鍵在於要真誠對待客戶,爲客戶利益着想。當時公司產品想進某知名連鎖超市,被超市老闆娘一再地冷漠拒絕,張文妹沒有氣餒,她一連幾天充當顧客去該超市買東西並藉機和老闆娘搭訕,分析春光產品的優勢及進場後能給超市帶來的利益。老闆娘最終被她的堅持感動,答應春光產品進場銷售。這個工作模式也被她運用到開展府城區域市場中。這件事讓張文妹明白,遇事一定要堅持,情能動人。

   張文妹善於鑽研、做事有計劃,她懂得知識水平不僅限於所受的教育,更重要的是豐富的職業經歷和專業知識。她認真研究公司產品特性,與產品研發、包裝等相關部門的同事研究瞭解各種新產品的賣點,制定出合理的產品推廣策略。認真、細心地收集各種商業信息是張文妹日常主要工作。她每天都在賣場‘溜達’,瞭解各種銷售情況。她說,一天不‘溜達’心裏就空空的。擔心錯過市場上的最新信息,只有逛了看了,懸着的心才放下來。張文妹晚上睡前會記錄自己當天的工作心得,寫出明天的工作計劃。她說,寫下心得是爲了總結經驗,爲今後更好地開展工作提供借鑑;做計劃是爲了第二天的工作有條不紊地開展,在有限的工作時間裏開展更多的工作。

   管理、培訓導購員,需要細膩的情感投入。張文妹把導購員們當成自家姐妹,平時創造更多的機會一起吃飯、逛街、聚會,增進相互瞭解,傾聽不同的意見和建議。每天的渠道視察,除了與客戶溝通,瞭解需求外,她認真觀察每位導購員的情緒變化,如發現誰有了不良情緒,就會及時溝通引導,善言快樂的她很快就讓大家陰雲變晴天。慢慢地,大家把她當知心姐姐了,連婚姻家庭的瑣碎事都願意和她傾訴。張文妹說:“業績不是我一個人的,是大家的,導購員的付出比我更多。非常感謝這些姐妹們”。

   當我誇她是個時尚的清爽美少婦時,張文妹笑了:“時尚、得體是我對自己職業衣着的要求哦。人常言‘窈窕淑女,君子好逑’嘛。”確實,每個人對美好的事物總會有天然的好感。一個衣着得體、舉止文雅、談吐得體、談吐不俗的人,並以清爽幹練、穩重的形象出現,可以獲得客戶的加分,並向客戶傳遞着公司的光芒。張文妹在這點上可謂合格的“春光使者”。

   業務管理作爲一名市場前線的“排頭兵”,不僅起着傳達總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用,而且還必須深刻領會總部的指令並靈活地加以執行,可謂責任重大。其作用如同臨陣沙場的將軍,指揮不利輕則損兵折將,重則全軍覆沒,必是不可小窺,大有“得一士而國興,失一士而國亡”之勢。張文妹,一位現代版的久經商場的“花木蘭”,是春光一名合格的“排頭兵”,從她身上,我們可以一窺春光女性的迷人風采!

   提起未來的展望,張文妹一臉憧憬:“你知道嗎,我的腦海裏常會浮現這樣一幅畫面:一位顫顫巍巍老奶奶帶着自己的孫子指着一棟摩天大樓說:孩子,這就是奶奶工作了一輩子的春光公司,現在可是跨國集團了。哈哈,那個老奶奶就是我。”

   百年企業,跨國集團,這是張文妹的心願,也是所有春光人的心願!